このブログを運営している「ろくまる」といいます。
大学卒業後、営業志望で入った会社で、何故かシステム開発部に配属、その後、ベンチャーで未経験で営業を始めました。試行錯誤しながら、ベンチャーが大手IT企業にコンペで勝つための提案やプレゼンを色々考え工夫し、2年後には、勝率３割ぐらいで受注できるようになりました。結果が出せるようになり営業が楽しくなりました。また、お客さまに喜んで頂き、感謝される事で自分のモチベーションを向上させる事ができました。
営業始めたての時は、色々な営業に関する本を読み、スキルを身につけようと必死でした。今の私から言えることは、話し方や見せ方のスキルも確かに重要ですが、何よりも、まず「何を相手に伝えたいか」をコアとして考えていけば、スキルは、後からついてきます。
まず、「このお客さまには、こんな事を伝えたい！伝えよう！」･･･で、伝えるためには？理解してもらうためには？どう話せば、どう提案書を作れば･･･という風になると思います。また、お客さま（人）によって、考え方や性格は異なります、毎回、お客さまに合わせて考えていくと、いつの間にか経験を積みスキルとして身についてきます。ですので、私は「伝えるスキル」よりも「伝えたい想い」が１番大事な事だと思っています。
大学卒業後、システムエンジニアとして10年、その後、IT営業として20年、の計30年程、IT業界で働いています。
- 出身・所在地
仕事の転勤もなく、ずっと関西（大阪・兵庫）に住んでます。 - 趣味・好きな事
釣り：主に船釣りで、青物・タイ・イカ・タコなど、食べたい魚を中心に釣りしてます。たまーに、波止場からのんびり
料理：釣った魚捌いて食べます。釣りの基本は「Catch & Eat」、なので、包丁やまな板、器にもこだわってます。
たまに、激辛料理（刺激が欲しくなり）を作ります、得意なのは、My激辛麻婆豆腐です
動画鑑賞：YouTube、NETFLIX、AmazonPrime - 少し習った事
・アクセサリー作り（シルバー製品が中心です）
・カラー診断
こんなアクセサリー作っていました。
- 文系でシステムエンジニアとして働き、専門用語（英語3文字とか･･･）専門知識などが分からない人の気持ちが分かる。
- ベンチャーと上場企業の両方の立場の営業・ビジネス経験がある
- 独自で考えた営業ノウハウと研修などで学んだ一般的に求められる営業スキルを知っている
- 約300社への提案書作成、プレゼンテーションを実施
- 様々な業種（金融・保険以外）の大まかな事は知っている
名刺交換した人･･･約4,000人
営業を始めてた頃に悩んだ事･･･
「営業利益は何％ぐらい取ればいいのか分からない」
「支払上条件はどのようにしたらいいの？交渉しないとダメなの？」
「提案、見積、秘密保持、契約書、注文書、納品、入金確認･･･他、営業ってやる事が思ってた以上に多すぎ」
本当に知らない事だらけで、苦労しました。
悩んで自分が行動した事
まず、前職の会社の同期の営業に相談しました。
営業利益の比率や、お金の管理、書類関係のやりとり、
後、与信管理なんて意識していなかった事を教えてもらいました。
後は、研修やセミナーなどに参加しましたが、個人的には、教科書のような内容が多く、難しい言葉が多く、考え方や理論はなんとなく理解できたけど、実践での使い方がわからず、どうすればいいのか悩みました。
研修やセミナーの内容を自分なりの理解で実践し、失敗と成功を繰り返して、試行錯誤をしながら、自分なりの営業スタイルを作っていきました。
これは、あくまでも、個人的な意見ですが、まずは、自分ができそうなスキルから取り組んで身に付けていく努力をすると、他のスキルも営業活動をしてる中でに少しづつ身に付けていくような気がします。
営業は、高校や大学の授業では教えて貰えません。
社会人になって初めて学ぶ事になります。
営業と一言で言っても、仕事内容は多種多様で、業界・業種、また会社の組織によって営業の内容は違ってきます。
私の約20年程の営業経験から、営業には「これが正解」や「100点で満点」という概念は存在しません。
商談で、自分が120点の評価をもらっても、他社が130点の評価であれば負けになります。
また、営業スタイルも時代によって変わっています。
昔であれば、簡単に会社に入り受付に行けましたが、今ではセキュリティ上、事前アポイントが無ければ、会社の入り口すら通過するのが難しい状況です。
コロナの関係で、訪問営業ではなく、オンライン営業も頻繁に行われるようになりました。
また、Chat-GPTなどAiの進化で、営業活動の内容、そのものが大きく変化しようとしています。例えば、数年後には、提案書もAIで作成されるようになると思います、その中で、いかに、差別化できる提案内容を組み込んで、伝える事ができるか、これが今後、営業に求められる提案だと思います。
営業には、身につけたほうがいいスキルやノウハウは色々あると思います。
私のこれまでの営業経験の中で、必要な事は3つ！
「ヒアリング」「提案書」「プレゼンテーション」です。
この3つができるようになれば、他の色々なスキルが、自然と少しづつ身についてきます。
ところで･･･皆さん！
仕事に「やりがい」を感じていますか？
「やりがい」のある仕事って何ですか？
「やりがい」と「仕事内容」とは関係ありません。
「やりがい」のある仕事として「結果の出る仕事」があります。
- 自分の成長を感じる事ができる
- 仕事の充実を感じる
- お客さまに喜んでもらえる、感謝の言葉をもらえる
営業という仕事は、いやでも結果が出ます。
ですので、営業は「やりがいのある仕事」として取り組む価値があると思います。
- プレゼン、提案書を作るのが苦手、もっと頑張らないと･･･
- 営業の経験が浅く、何が正解か分からない、自信をつけたい
- これから営業職で就職しようと考えている
など、営業として、自分をUpDateしていきたいと努力しようと考えている人に、「結果」を体験して「営業って楽しいかも」と思ってもらえるよう応援できればと思っています。
ただ、私は、法人営業(B2B)の経験しかありませんので、個人営業については、参考にならないかもしれません、ご了承ください。
営業での疑問・不安・悩みなどがあれば、お気軽に問い合わせフォームから相談ください。どんな事でも構いません、私の経験でお応えできる範囲で対応させて頂きます。
最後まで、お読み頂き、ありがとうございました。