営業で、本当に大事なことは、「お客さま・お客さまの得意先・あなた」の３者が喜べるようになるには･･･を真剣に一生懸命考え、頑張っている姿勢・想いが、お客さまに伝わる事です。
いくら、綺麗でかっこいい提案書を作って、流暢なプレゼンができたとしても、想いや真剣さがなければ、ただの上っ面な作業的な仕事に見え、お客さまには刺さりません。
営業の仕事は、基本、シェアの奪い合いです。
その中で、勝利するためには、お客さまに、伝わり・納得してもらう事です。
営業には、色々なスキルやノウハウが求められますが、これまでの営業経験の中で、営業として重要なのは、「ヒアリング・提案書・プレゼン」この３つです。
提案書・企画書を上手に作る必要性
「提案書・企画書をいかに上手に作れるか！」ということです。
「上手に」というのは、「いかにお客様に、自分の伝えたいこと・想いを、上手に提案書・企画書」として作れるかどうかです。
なぜ、提案書・企画書を上手に作る事が大事か？理由は以下の2点です。
①脳への情報伝達は、視覚（目）80％、聴覚（耳）10％
皆さんも既にご存じかもしれませんが、五感の情報能力や心理学に関する書籍、文献等でも多用されており、私たちは五感を使って周囲からの情報を得ています。
特に視覚については「人が得る情報の8割から9割は視覚に由来する」と言われています。
ですので、「聞く」よりも「見る」ほうが、脳へ確実に情報を伝えられるのです。
また、「百聞は一見にしかず」という、「人の話を何回も聞くより、自分の目で一回見る方がよく分かる」と言う意味のことわざもあります。
ですので、言葉(プレゼン)だけで、お客様に本当に伝えたい事を十分に伝えるのは難しいと言えます。
提案書は、お客さまに、目で見たイメージ（視覚）を情報として与えます。
しかし、お客さま一人ひとり、性格や考え方は違います。
だから、提案書を「見た・読んだ」だけでは、全員が同じ情報として正しく理解・納得している事はありません。
なので、プレゼン（聴覚）と提案書（視覚）の両方から情報を伝えることで、
全員に同じ情報を正しく伝え・納得してもらう精度を上げることが期待できます。
②人の記憶は1日で70％以上忘れる
これも、皆さんご存じかと思いますが、人間の脳は物事を忘れるようにできています。
いい意味でも悪い意味でも、人は忘れます。
法人営業の商談は、その場で即決するという事は、ほとんど無いと思います。
各社の提案書を受けた後、後日社内で提案書と見積書を見ながら比較検討し結論を出すと思います。
商談・プレゼンで話が盛り上がり、お客様の反応は凄く良かったのに、後日、選定の結果、負けてしまうという事、営業をしていれば少なからず経験があると思います。
想定できるケース①
プレゼンの時は、いいなと思ったけど･･･なにが良かったんだったけ？
これって、何が、うちの会社にメリットあったっけ？
想定できるケース②
部長、B社のサービスは、A社より少し金額は高いですが採用したいと思います、提案書と見積書はこれです。
提案書に書いてある、この効果は、具体的にはどんな内容なの？
えっ?! えーと多分･･･XXXのような内容だと思います。
そんなに内容変らないねー、じゃあ、金額の安いA社でいきましょう
提案書・資料を作る時には、「担当者の方が、提案書を見ながら上司に、私たち営業と同じような説明をしてもらえるかどうか」を考えて作る必要があります。
・商談が終われば、「言葉」は残らないけど「提案書」は残る。
・「伝えたい言葉」を伝えるため、思い出してもらうために提案書はある。
プレゼンテーションの必要性
いくら、上手で素晴らしい提案書を作ったとしても、提案書を見たり・読んだりするだけでは、内容の受け取り方は、一人ひとり違います。
あなたが伝えたい事や想いが、一人でも多くの方に伝わり、それを感じて、素晴らし未来（こんな風に自分や会社が良くなるんだ･･･）を想像してもらう事がプレゼンテーションの目的です。
たまに見かけるプレゼンで、いかにも、私はできるんですと自信を持って･･･「専門用語を並べまくったり」「色々な統計資料を難しい言葉で分析・説明したり」「流暢すぎるしゃべりでニュースを聞いているように話したり」このようなプレゼンでは、演説や発表会のようになってします、内容が入ってこず、聞いている人に「理解や納得」を得られる事はありません。なぜなら「伝える」という意識で、自分中心で相手の事を考えていないプレゼンになってしまっているからです。
「伝わる」という事を意識すれば、「ちゃんと分かってもらえてるかな？」など、相手を中心に考えプレゼンをする事です。
営業の人で、トーク力が･･･と悩んでいる人がいらっしゃいます。
営業はトーク上手いほうががいいよなー、もっとトーク力を磨かないと･･･
トーク力というのは、正確に内容を理解してもらう「説明する力」です。
プレゼンや商談の場で言うと、提案書や資料の項目について、正確に内容を理解してもらう事が目的です。
話ベタでも、抑揚をつけた話かたができなくても、お客さまに正確に内容が伝わればOKです。
なので、トーク力は無いよりあった方がいいぐらいのレベルです。
プレゼンテーションは、トークも踏まえながら、ストーリーを上手に展開し、伝えたいポイントやメッセージ、自分の想いや真剣さを届ける事で、お客さまに明るい未来を見せるようにする事です。
トークでは、本を読んでいる感じでも問題ないですが、プレゼンは、自分の言葉で喋る事、正論を言うのではなく自分の想い・考えを言う事が必要です。
プレゼンテーションは上手いけど、トークは下手、また逆の人もいます。
たまに、自分はトークには自信があるので、プレゼンをトーク１本で勝負するという人がいます。
多分、トークとプレゼンが違うという事を理解せずに営業していると思います。
こういう人は、トークが強みになっても、プレゼンが弱点になってしまう可能性があります。