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商談の会話ネタ、当日勝負で探す方法！ | 目にしたものをネタにする
ろくまる
皆さん、商談の時に、お客さまと会話する為のネタどうしていますか？
事前に調査して色々ネタを考える方もいれば、日々の営業活動が忙しく、考える暇がない方、考えたけど会話ネタが思いつかない方など色々な方がいらっしゃると思います。
本記事では、商談当日勝負で、アイスブレイクなどで使う会話ネタを、当日、会社を出てから、最寄り駅に着き、名刺交換までの間で、できる会話ネタ探しの方法について、私の失敗例も含めて、ご紹介します。
当日勝負の会話ネタは、ほんの少し前に自分が感じた事、思った事になるので、予め考えてきた会話ネタの場合よりも、
自然とスムーズに会話を始める事ができ、共通の話題になる事が多く、会話も盛り上がると思います。
目次
目にした物の会話ネタとは
初回訪問や、まだ信頼関係ができていないお客さまへの訪問時は、お互い緊張しており、まず１番最初に、何から話をすればいいか悩む所だと思います。
大前提として意識してもらいたいのが、「相手に興味を持つこと」です。
「相手」というのは、「お客さまの会社」「お客さまの担当者」の事です。
実際に会話をするのは、お客さまの担当者の人になると思います。
ですので、「お客さまの会社」について気が付いたこと、感じたこと、「担当者の人」が、詳しそうなこと、喜びそうなこと、などについて会話ネタを探ことになります。
この前提を踏まえて、会話ネタを探す事が大切です。
お客さまの事務所に着くまでのネタ探し
まずは、駅やバス停などから訪問先の最寄り駅など、現地近くまでの移動中のネタ探しです。
地域の情報を収集をしよう
事務所の地域に関する話題なら、お客様は何かしらの情報を知っている可能性が高いためです。
まずは、お客さまの事務所の近くに関する地域ネタ情報で会話を始めましょう。
GoogleMapで住所を検索して周りにどんな店や会社があるのかとか、
インスタグラムで地域や駅名で検索して、出てきた写真などで興味深いものはないか、
また、食べログなどで、周辺の美味しい店は何があるのかなど探してみて、
気になったものをスマホやノートに書きとめてチェックしておきましょう。
スマホアプリで新聞記事を読もう
日本経済新聞、産経プラス、毎日ビュアー、産経電子版、朝日新聞紙面ビュアー、産経新聞HDなど、多くの新聞社からスマホアプリが配信されていると思います。
気になる記事をスクリーンショットやメモに残しておきましょう。
個人的には、日本経済新聞の１面に載っている記事が、鉄板ネタの確率として１番高いと思います。
多くの会社は、日本経済新聞と自分の業界の業界新聞を取っていると思います。
お客さまが、日本経済新聞を読んでいる可能性が高く、共通の情報として会話が成立する可能性は高くなると思います。
特に、相手の役職が上がれば上がるほど、確率は高くなると思います。
アポイントの時間より早めに着くようにしよう
事前に情報収集した内容の確認や、実際に地域の雰囲気を確認する為に、通常よりも早めに、お客さまの事務所に到着するように時間調整しましょう。
理由としては２つ
- 交通機関のトラブルや道に迷う可能性があるので、時間に余裕を持っておく事
- 事前に収集した情報以外で現地で、何がネタになるものが無いか確認する為
私は、大体、30分～40分前に到着するようにして、会話のネタがないか周囲を散策するようにしています。
会話としては、飲食店や、街並み、公園、有名な建物、河川などを、「チラっと見たのですが」、みたいな感じで進めましょう。
このような地域の情報は、当然お客さまの方が詳しいと思われるネタで、お客さまが優位な状況で会話ができることになり、リラッツクスして気持ちよく話せる内容になります。
次回お会いする際に、オススメして頂いた内容を体験しておけば、そのまま次回のネタの切り出しにも使うことができます。
例えば･･･
駅から凄くアクセスが良くていいですね、雨の日でも、ほとんど傘使わなくて通勤できそうですね。うちの事務所は駅から10分程歩くかないといけなくて･･･
そうですね、雨の日は、高架下を歩くと、傘は、ほとんど使わずに行けますよ。
訪問時間が午前中の場合･･･
駅周辺は飲食店が多くてにぎわっていますね。帰りに寄ってみようかと思うんですけど、おすすめのお店はありますか？
あ～そうですね、駅前でしたら、南改札口出たところの、〇〇っていうお蕎麦屋さんがいいと思いますよ。
訪問時間が１３時とか１４時の場合
実際に人気のお店でお昼を食べて、感想や人気メニューなどを話題にしたります。
ただし、注意点として、面談する人の個人的な内容になりそうな話題は避けましょう。
失敗例：その１
お伺いする途中で、白い大きな教会みたいな感じの建物があったんですけど、何の建物かご存じですか？
実は私、転勤してきたばかりで、あまり周りの事、知らないんですよ
失敗例：その２
お伺いする途中で、大きな公園の横を歩いてきたのですが、緑が多くてリフレッシュできそうですね
私は、別の駅から通勤しているので、あの公園の前は通らないですね
ですので、「チラっと見たのですが」、みたいな感じで、相手の反応を見ながら会話を進める方が安全だと思います。
商談の担当者が関心がないと、ポジティブな共感が生まれにくいケースもありますので注意してくださいね。
お客さまの事務所前に着いた時のネタ探し
次は、お客様の建物に着いた時･･･
自社ビルであれば、建物の外観や周りの建物を見て気になる点がないか確認しましょう。
変わったオブジェクトが飾れていたり、近くにも同じ会社の建物があったりなんてします。
オフィスビルなど賃貸の場合は、色々な企業やお店が入っているので、どんな企業・お店が入っているのか確認しましょう。イメージ的に、1階にカフェ、事務用品屋、ショールーム、地下に飲食店とか、また、駅の出口が、ビルと繋がっているなど、色々あると思いますので、その店の印象なども会話のネタにできると思います。
例えば･･･
きれいなオフィスですね。いつ頃ご入居されたのですか？
先日もこの近くに来たのですが、この辺りは活気のある企業様が多いですね。
受付から名刺交換前までのネタ探し
その後、お客さまの事務所の受付に行き、アポイントを告げて商談場所に案内されると思います。
まずは、受付で目に付く物がないか、商談場所に案内される際、見える社内風景や色々な部屋、案内された部屋などで、気になる点が無いか確認しましょう。
ただし、あまりキョロキョロ見るのではなく、自分の視界に入る範囲内で確認ましょう。
受付にいる時の例
- 自社の製品紹介のカタログや写真、また実際の製品が展示されいる
- 自社製品の歴史として、初代から現在まで展示されている
- 色々な会社の保有資格が飾られている
- 受付システムに「来訪おまちしておりましたＸＸ様」と私の会社名と名前が表示されている
- 受付がやたら広く、凄くおしゃれな感じになっている
- スポンサーや協賛しているイベントなどの情報が飾られている
部屋まで案内されている時の例
- 高級ホテルのような絨毯がしかれている部屋など、事務所とは思えない部屋が見えた
- 事務所の社員の方が、一斉に挨拶をしてくれる
- 大きなオブジェが飾られている
- 社内報などが掲示されている
例えば、よく感じるケースとしての会話
この部屋に案内していただくまでに、受付以外の方も、みなさん明るくご挨拶してくださいました。
素敵な会社ですね。何か教育方針などに、含まれているのですか？
名刺交換でのネタ探し
お客さまが来られたら、まず、大抵の場合、名刺交換をすると思います。
名刺交換の際、必ず、「〇〇様ですね」と相手の名前を復唱して、確認しましょう。
もし、読み方が分からなければ「何とお読みすればよろしいでしょうか」と必ず尋ねましょう。
苗字は、名刺にメールアドレスが書かれてあれば、わかるかもしれませんが、名刺交換の一瞬に見て確認するのは難しいと思いますので、名前を正確に覚える為にも確認しましょう。
名刺の確認ポイント：デザイン・電話番号
頂いた名刺で、何か特徴がないか確認しましょう。 例えば、名刺の生地や質感、デザイン、ロゴ、キャッチコピーなどがあります。
私が名刺交換した中で、印象に残っているのは、「ラミネート加工されている名刺」、「表面に似顔絵が書かれている名刺」、「高級和紙のような素材で、手触りもすごく良くて、少し分厚くて、もらった名刺１枚と、私の名刺１箱分くらいが同じ値段じゃないって思うような高級感ある名刺」、「裏面に、自分の趣味や特技などが書かれている名刺」などです。
このように特徴のある名刺であれば、話題にしない手はありません。
何故、このような名刺を作られているのか、質問するだけで話は進みます。
後、これは、あまり気に留めない方もいると思いまうすが、会社の電話番号です。
語呂合わせの番号などは結構ありますが、社長のこだわりの数字が、電話番号の下４桁だったりします。
印象に残っているのは、訪問した時、会社の前に止まっている車のナンバープレートの４桁が全部同じで、「？？」と思いました。
名刺交換したら電話番号の下４桁も同じで、名刺交換後、すぐに質問してしまいました。
その番号は、会社を設立した日で、社長さんが、常に初心を忘れないようにと、その番号にこだわりを持っておられるそうです。
総務の方は、車を買い替える度に、希望ナンバーを取るのに、結構苦労されているなど、色々社内事情を教えて頂きました。
さらに名刺の特徴やデザインなどで話が進んだ場合、そこから、さらに会社の思い入れや業界のことについての雑談や、名刺に書いてある部署の業務内容への質問など話を広げてみるのが理想です。
単純にお客さまの名刺への興味ではなく、お客さまの会社や、その担当者の方が、どのような仕事をしているのか知ることや、興味を示すことが大事な考え方です。
名刺の確認ポイント：担当者の名前
また、頂いた名刺に書かれてある苗字や名前が珍しい場合もあります。
苗字が有名人と同じ、地方名である、特殊な職業を表すなど苗字には特徴があります。
そうした苗字や名前の場合は、相手にさりげなく聞いて雑談につなげます。そこから相手とのコミュニケーションが始まります。
担当者のお名前の例
〇〇さまですね。申し訳ありません、読み方がわかりませんでした。
そうなんですよ、皆さん、ほとんどわかりませんねー実は、秋田には多い名字なんですよ
そうなんですか、秋田のご出身なんですね
名刺の確認ポイント：肩書・所属部署
商談につながるヒントを得やすい質問です。
名刺には肩書や所属部署の記載があり、名刺に記載されている部署名などをきっかけに、「お客さまに、どんな仕事をしているのか」といった情報を聞くことができます。
担当者のお名前の例
ＸＸさん、お名刺に、販売推進部と書かれていますが、どんなお仕事をされているんですか？
会社の営業戦略に沿って、製品・サービスの企画・立案や、そのための営業活動の効率化やスキルアップの仕組み作りをしています。
そうなんですね、色々幅広い知識が必要で、大変なお仕事そうですね。
ちなみに、仕組み作りの中で、何かお考えになられていることありますか？
仕事内容を伺いつつ、「その中で困っていること」のヒアリングにも移行しやすいので、お客さまの抱えている課題感をヒアリングしたい時には、最適なアイスブレイクと言えます。
名刺の確認ポイント：名前を呼ぶ
これは、ネタではありませんが、トークのコツとしてご紹介します。
名刺交換を行い、商談に入ったら、会話する際は「お客さまの名前を付けて」会話しましょう。
例えば･･･
今、〇〇部長の言われた事は、ＸＸＸという意味でしょうか？
○○課長のお考えは、ＸＸＸという方向性であってますでしょうか？
よく、「今、部長さんの言われた事は・・・」とか「課長様のお考えは・・」などと、役職だけで呼ぶ方もいます、間違いではありませんが、
やはり、名前を付けて会話した方が、より親近感が湧きます。
これは、最初は意識してやらないとできないので、少しずつ練習してみて下さい。
まとめ
このように、当日勝負の会話ネタ探しの場合は、お客さまへの訪問し名刺交換するまでの間、常に何か特徴（ネタ）はないかアンテナを立てておく習慣を付けるようにしましょう。
当日勝負の会話ネタは、お客さまの担当者の人に共通の話題として合致するケースが多く、会話を、自然とスムーズに始める事ができ、人間関係を深める事はできます。
ただ、会話の内容が、商談とは直接結びつかない場合が多く、信頼関係を深める事や、商談のメイン(ヒアリング、商品説明、提案など）の会話に上手く結びつけていく難易度がには、少し難易度が上がります。
やはり、当日勝負ネタと事前にお客様の事情・興味・関心などを調べて、準備した会話ネタを併せて使い、会話をつなげる方がより確実です。
日々の営業活動で忙しいと思いますが、自分の営業活動内容を振り返って、少しでも事前準備に時間を割けないかとう事も１度考えてみてください。
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