法人営業がヒアリングするべきBANT情報、意識してますか？情報の定義とポイントをご紹介

「提案する為に、何を聞けばいいのか」「受注する為に必要な情報は何か」といった内容を整理して商談に望んでいますか？

営業が商談の時、確認しておくべき情報を整理したもので「BANT情報」と呼ばれるものがあります。

「BANT情報」は、基本的かつ幅広い質問項目で、営業初心者でも、すぐヒアリングできる内容です。

「BANT情報」を意識したヒアリングをすることで、お客さまの課題感や検討度合い、提案する上でのポイントを見極めやすくなり、提案の精度を高める事ができます。

「BANT情報」の定義と営業に活かすためのポイントや具体的なヒアリング方法をご紹介します。

若手営業の方はもちろん、ベテランの方も、おさらいや頭の整理のために是非ご一読ください。

逆に言えばこの4つの条件について細かく、できるだけ深くヒアリングできれば、受注の確度を上げる事ができます。

では、BANTの内容について1つずつ説明をしていきます。

Ｂ(Budget:予算)

予算とは、お客さまが、商品・サービスを購入するために想定している予算金額の事です。

まずは、予算は、おおよそどれぐらいの金額なのかをヒアリングし、その後、本当に、その予算が確保されているかどうかを確認する事を行います。

予算金額の確認方法

予算金額の確認は、お客さまとの信頼関係により変わると思いますが、ストレートに金額を教えてくれるお客さまは少ないと思います。

また、絶対教えてくれないお客さまもいます。

まずは、予算金額の規模感の確認

予算金額の規模感の確認とは、百万以下なのか、数百万なのか、1千万位なのか、数千万なのか、というお客さまの想定している予算金額の規模感を最低でも押さえるようにしましょう。

この金額の規模感は、できるだけ早い時点から確認することです。

それは、規模感によって、提案する商品・サービスが変わり、質問内容も変わるからです。 また、決裁権の情報、ニーズ、導入時期なども変わります。

規模感は聞きづらくても、ベストは初回商談で教えてもらう事です。

規模感を聞く質問 (例1)

まずは、率直に規模感を探る聞き方です。

良い例

営業

金額感によって、提案内容が変わりますので、数百万、数千万など、目安で結構ですので、金額感を教えていただけませんでしょうか？

○良い例：素直に、桁感レベルを聞くようにして予算感を押さえましょう。

悪い例

営業

額感によって、提案内容が変わります、ご予算的には１千万程度でしょうか？

×悪い例：「多い、少ない」という回答になってしまい、桁感レベルがつかめません。

質問の仕方には、オープン・クエスチョン(自由に回答できる)とクローズド・クエチョン(YES/NOなどの2択)があります。
今回は、良い例がオープン、悪い例がクローズドです。

答えが見えない時は「オープン」で、答えがる程度見えていて、YES/NOをはっきりした時などは「クローズド」で質問･･･
お客さまの反応を見ながら、使い分けて行きましょう。

信頼関係ができていない最初の頃は「オープン」で
信頼関係ができきてくれば、「クローズド」と併用する感じでいいと思います。

ろくまる

規模感を聞く質問 (例2)

次に、現在、既に導入されている商品・サービスの金額をネタに、予算感を探る聞き方です。

営業

ちなみに、現在導入されているシステムは、大体どれぐらいの金額で導入されたんですか？

お客さま

うーん、大体1千万ぐらいですかねー

営業

では、今回も同じくらいの予算感で想定されているんですか？

お客さま

いや、今回は、そこまでは考えてないですねー

規模感を聞く質問 (例3)

もしくは、ストレートに聞きます。

営業

これ以上であれば検討できない、という価格はどのくらいですか？

お客さま

うーん、1千万超えると厳しいですねー

このように、聞くことで、予算感のおおよその上限金額を知ることができます。

規模感を聞く質問 (例4)

これは、少し経験が必要な方法になります。

例(1-3)は、お客さまに規模感を聞いていましたが･･･
逆に、こちらから自社の提案しようと考えている商品・サービスの導入実績と金額を伝えて、お客さまの反応から判断しようという方法です。

以下のような感じです。

営業

（実際の導入実績の金額幅がだいたい500万～1000万)

このサービスは、過去の実績からすると、だいたい600万～1200万位で導入頂いているケースが多いです。
まあ、オプションとかにより金額は変わってしまいますが･･･

これは経験上からですが、金額を言った時の「お客さまの一瞬の表情」から、予算金額が低いのか、妥当なのか、高いのかを想定できる場合があります。

金額が「高い」と感じた時の例

お客さま

そんな高いの？（驚きの表情）

そんなにかかるのか（落胆の表情）

一瞬間ができてしまう（想定外の気持）

妥当な金額かと感じた時の例

お客さま

想像通りの金額感だなー（平常心）

じゃあ、このオプション付けたら、どれぐらいになるの？(追加質問)

特に、経験上、追加で金額に関係する質問をされる場合は、ある程度、枠内に収まってるなと判断します。

注意しないといけないのは、以下のような、気に留めない感じの返事・表情・雰囲気だった場合です。

注意が必要な時の例

お客さま

あっ、そっ

ふん、ふん

この時の気持ちは３パターン（どれかわからない）

• (a)金額が余裕な場合
• (b)金額が想定より大幅に高い場合
• (c)お金もだけど、それより内容

この３パターンの中でも、(b)と(a)(c)は恐らく雰囲気・空気の違いは感じると思います。

問題なのは、(a)と(c)です。
(c)の場合、いくら金額が妥当でも、内容が無ければ選定されません。

ですので、気に留めない感じの反応の場合、さらに、金額なのか？内容なのか？を見極めていく話をしなければいけません。

例えば、「導入した企業の何にどんな効果があって、どう感じで良くなったのか」などを例え話として、してみます。
お客さまから、例え話に対して質問が出てくれば、「このお客さまは、お金じゃないんだ」と感じます。

これは経験上の判断ですが、幾度となく、こいいう会話をしていけば、なんとなく雰囲気で金額の妥当性を感じるようになると思います。

ですので、みなさんも、経験を重ねて、感覚を身に付けてください。

予算を教えてもらえない場合もある

BANTでは、予算額は、商談で最初につかむべきで、営業ヒアリングの基本中の基本とも言われていますが、実際の所、必ず教えて貰えるとは限りません。

など、色々な理由で、予算感を教えてもらえない場合もある事を認識しておいてください。

ただ、できれば「どの程度の範囲か」「過去の実績はどうだったか」などについて教えてもらうように努力しましょう。

予算感は正しい？本当に予算確保されてる？

予算感の確認できたら、次は、その予算確保の信頼性を確かめます。

予算確保の信頼性が低いと、見積を提示した後に･･･

お客さま

1.見積金額が予算と合わないので、もう少し安くならないですか？

2.検討した結果、今回は予算が合わないので、商談は無かったという事で･･･

など、想定外の結果となってしまいます。

これは、予算確保の信頼性をきちんと判断・確認を取れていなかった、確認の弱さが原因です。

どのように、予算の信頼性を確認すればいいのか？

まずは、担当者の方が言っている内容だけでなく、担当者の上司や決済権限者の意向を確認し、担当者の言っている事と整合性がとれているか確認します。

また、過去に同じような商談で予算を取って実行できた事実はあるのか？などの確認を行いましょう。

後、注意しなければいけないのが、そもそも予算をとっていなかったという場合です。

予算感を確認した時に･･･

お客さま

まず、見積もりを見てから検討します･･･

など、はぐらかすような答えがあったら要注意です。

このような場合、今回の商談は、予算は確保されておらず、単なる情報収集のケースが多いです。

恐らく、具体的な商談になるのは、かなり先になると思いますので、営業活動の優先順位にも影響が出てきます。

しっかりと商談の予算確保の見極めができれば、営業活動の無駄も減らせます。

予算感はあくまで予算感

お客さまから聞いた予算感は、あくまでも予算の感覚です。

お客さまもリスクを考えて、実際の予算よりも少ない金額を言われる場合もあります。

また、ヒアリングをしていくうちに、お客さまの言われた予算感では、実現するのが難しい場合も出てきます。

お客さまの言う金額は、あくまで1つの目安として考え、予算感にあまり縛られずに、お客さまにメリット、ベネフィットを感じてもらえる提案を考えていきましょう。

Ａ(Authority:決裁権)

BANTでは、商品・サービスの購入を最終決定する人（決裁者）が誰なのかという定義になります。

この「決歳者」というのは、企業の特定の人物の場合もありますが、人ではなく取締役会などの会議体で決定される場合もあります。

ですので、お客さま社内の決裁プロセスが、どのように進み、どのような形で最終決定されるかまでの一連の流れを把握しなければなりません。

最終決裁までに登場する人物としては以下の４つの役割の人がいます。

決裁者でのポイントは、(B)選定責任者と(D)権限者になります。

まず、(B)選定責任者が誰なのか把握しよう

商談がスタートして、まず把握しないといけないのが、選定責任者が誰なのかです。

通常は、窓口となる担当者と商談がスタートすると思います。
まずは、窓口担当者からヒアリングを行い、選定責任者は誰なのかを把握する事です。

一般的には、担当者の上司が選定責任者の場合が多く、最初から同席される場合もあれば、商談が具体的に進んできたら参加される場合など色々あります。

但し、ここで注意しないといけないのが、担当者の方が、実は選定責任者である場合もあります。

これは、役職を見た上である程度想定し（部長や取締役などであれば選定責任者の可能性大）です。

この、選定責任者を把握して初めて営業が始まると思ってください。

この「選定責任者」という言葉は、私達営業が普段よく使う言葉でいうと「キーマン」という呼び方をしている人にあたります。

次に、(D)権限者が存在するのか確認しよう

社内の決裁プロセスとしては、一般的には(A)窓口担当者→(B)選定責任者→(C)最終決裁者の流れになりますが、決裁プロセスにあまり関わらない人で、大きな権限を持っている方(権限者)がいる場合があります。

ここでいう「常務」や「経理部長」が権限者に当たります。

やっかいなのが、このような権限者は、ラスボス感が強く、商談中には、あまり出てくる事はありません。
なので、商談中に、いかに「権限者」の存在有無を確認できるかも重要なポイントになります。

権限者の存在について質問する例

営業

1.他にご意見を尊重されたい方はいらっしゃいますか？

2.今後の進め方として、社内のどのような方にご相談されるのですか？

3.今回のご提案で、事前に相談されたり、確認されたりする部門はありますか？

もし、権限者の存在がわかれば、商談に同席していただけるか、直接ご連絡しても差し支えないかなどを聞いてみましょう。

ただ、現実的には、権限者の方に直接会うのは難しい場合が多いです。

しかし、直接会わなくても、商談に対してどんな見解を持っているか質問を行ってみましょう。

例えば･･･

営業

今回、いくつかの会社の中から１社を選定されると思いますが、〇〇さま（権限者）は

1.どのような選定基準をお持ちでしょうか？

2.どんなポイントを重視して意思決定される感じでしょうか？

などをヒアリングを行い、傾向を掴むことは可能です。

最後に決裁プロセスを確認しよう

選定責任者が稟議を通すための、決裁プロセスや稟議手順（いつ頃、どのように、どんな資料で･･･など）など社内検討を進めるために必要なことを聞いていきましょう。

決裁プロセスのヒアリング方法は、商談の流れに沿って「次はどうなりますか？」というような感じの聞き方がスムースです。

営業

1.この次のステップは、どのように進められるのですか？

2.具体的に稟議を回すまでに、〇〇さんは、何を準備されるんですか？

3.最終的な決定までは、どういったプロセスで進められるのでしょうか？

このように、決裁までのプロセスや、その際、選定責任者がどう動くのか、最終決裁者は誰なのかなどをさりげなく聞き・確認していきましょう。

但し、このような情報は、お客さま側からあえて教えてくることはほとんどありません。

営業側から、ヒアリングして聞き出す必要があります。

決裁プロセスはある程度決まっている

中小企業であれば決裁プロセスはシンプルである事が多いですが、大手～中堅企業だとプロセスが複雑である事が多いです。

多くの企業では「部長決裁：100万円まで、本部長決裁：1000万円まで、役員会議：1000万以上」など、決裁金額に応じて、稟議決裁フローが決まっている場合が多いです。

ですので、たとえ、決裁プロセスが複雑であっても最終決裁者が想定できれば、アプローチの戦略を立てられます。

N(Needs：必要性)

ニーズとは、直訳すると「必要性」という言葉になります。

ただ、これでは、抽象的で何を意味しているのか、何をヒアリングすればいいか、よくわからないと思います。

「必要性」とは、お客さまが、どのような課題を抱えていて、商品・サービスを通じてどのように解決したいと考えているのかという事です。

ですので、ニーズにおけるヒアリングは、お客さまが商品・サービスに、どんな事を望んでいるのか、導入する事で、どんな事を実現させたいのかという事を明確にしていく事です。

そのために、お客さまが取り組むべき「課題」を一緒に認識していけるような質問を行いましょう。

ビジネスにおける「問題」と「課題」の違い

ビジネスにおける「課題」は、多くの場合「問題」とセットで考えられます。

たまに、職場で「問題だらけだ」「課題が山積みだ」などという言葉を聞くシーンがあると思いますが、実は、この「問題」「課題」という言葉、ビジネスでは明確な違いがあります。

「問題」は、企業や組織の「目標」と「現状」のギャップのことで、目標達成のために、解決しなければならない事になります。

「課題」は、「目標」と現状のギャップを埋めるために、やるべきこと。「問題」を解決するために行う具体的なアクションです。

営業の皆さんの身近な例として、営業部門で考えると･･･

このように、ニーズ(必要性)のヒアリングでは、まず、お客さまの「目標や理想」と「現状」をお聞きして「問題」を明らかにします。

それから、「問題」の要因を分解することで「課題」を考えていき、「課題」に対しての対応方法が、提案の際のポイントになります。

「目標・理想」を聞く質問例

営業

1.今回、当社の○○という商品を検討の１つに選んで頂いたのは、どんな理由があったのでしょうか？

2.今回、どのような経緯でご検討していらっしゃるのですか？

3.〇〇を導入するにあたって、求められる必須要件は、どのようなものがありますでしょうか？

「現状」を聞く質問例

営業

1.〇〇について、現在は、どのような運用をされておられますか？

2.現状の運用で、改善する点は、どのあたりだとお考えでしょうか？

3.可能であれば教えて頂きたいのですが、具体的な目標数値と現状のGAPはどのくらいあるのでしょうか？

このように、お客さまの、検討に至る背景や要望等を掘り下げて聞く事で、「目標・理想」と「現状」に関してのヒアリングもしやすくなると思います。

ニーズとウォンツの違いを理解する

ニーズとセットで使われる言葉としてウォンツがあります。
「ニーズとウォンツ」は、「目的と手段」の関係で考えるとわかりやすいです。

ニーズは、「目的」で、「目指すべき姿・状態」を意味します。
ウォンツは、「手段」で、「商品・サービスなど」を意味します。

お客さまから、最初に出る言葉は、「〇〇というサービスを導入したい」などの「欲しい」という言葉の意味が多いと思います。

これらの言葉は、多くの場合、「ウォンツ=手段」になります。

ですので。営業は、お客さまから「手段＝ウォンツ」を伝えられていると認識してください。

例えば･･･

お客さまから「グループウェアの導入を検討しているので、〇〇という製品を紹介して欲しい」と言われたとします。

これはニーズ、ウォンツのどちらでしょうか？

ろくまる

「グループウェア」は「手段＝ウォンツ」ですね。

では、「目的=ニーズ」としては、どのような事が考えられますか？

・情報共有化して営業効率を上げたい
・部門間でスケジュールを共有し業務効率を上げたい
･･･などが考えられます。

ろくまる

ニーズとウォンツの区別が必要な理由

このように、お客さまの発言の多くは、「手段＝ウォンツ」寄りになります。

「手段＝ウォンツ」は具体的で、わかりやすいものですが、
「目的＝ニーズ」は抽象的なもので表現がしにくいものになります。

人間は「抽象的な事柄」より「具体的な事柄」の方が話しやすいです。

提案が「目的＝ニーズ」に合わないと受注できる可能性は、ほぼゼロに近いです。

T(Timeframe：導入時期)

BANTのTimeframeを日本語の「導入時期」ですが、単に「導入時期」とだけ捉えていては不十分です。

導入時期までのスケジュールには大きく分けて２STEPあります。

例えば、お客さまが、導入時期を4月だと言われた場合、次のようなプロセスごとのスケジュール概要を把握します。

STEP1は、お客さま主体のスケジュール、STEP２は、あなたの会社が主体となるスケジュールになります。

営業は、商談がスタートして(STEP1)、導入時期(STEP2)まで、全ての工程に関わるわけです。

この各プロセスを把握し、どのように進むのか、そのプロセスに沿った行動をとる事が必要となります。

営業の質問のコツとしては、各プロセスごとに、「誰がいつ何を決めるか？」「それぞれの時期はいつごろか？」などを具体的に把握できるようにヒアリングしましょう。

「導入時期」を引き出す質問例

導入時期は、営業からすると、商談の優先順位を決める上で重要な情報です。

明確な導入時期が決まっていない場合、以下のように質問してみましょう。

営業

1.商品決定から、導入までの具体的な計画はありますか？

2.もしやるとしたら、いつまでにご利用開始したいですか？

もし、お客さまから、あまり具体的な時期が聞けなかった場合は、次のように聞いてみましょう。

営業

1.導入をお考えの時期は、今年度ですか？もしくは来年度以降ですか？

2.もし導入される場合、最短で、半年後くらいと考えていいですか？

このように、具体的な時期を入れて聞いてみましょう。

まとめ

BANTは、ヒアリングの基本フレームワークの１つと言われています、

営業が、一方的に提案するだけでは、BANTの効力は発揮されません。

営業の基本はお客さまの話を聴き、上手に話を引き出すスキルが備わっていなければ、上手く使いこなすことが難しいです。

また、BANTを使えば、すべてが解決するというわけでもありません。

ほとんどの商談は、最初から４つの条件が全て揃っているケースは少ないです。
また、４つの条件ばかり情報を集めようとすると、お客さまの全体の情報が見えなくなります。

商談を進める中で、BANT中心のヒアリングを行い、ちゃんと聞けている事、聞けていない事を整理しましょう。
その上で、聞けていない事を、どのようにすれば聞けるのか、他に重要な情報は無いのかを考えていくことが重要だといえます。

BANTは、あくまでも、お客さまの重要な情報を把握するためのヒアリングの基本手段という認識で、BANTをやっているから、全てOKという訳ではないと思ってください。

BANTに頼るのではなく、BANTの基本を理解した上で「自分のヒアリングの型」を作っていくようにしてください。