営業のプレゼンテーション |これを選べば失敗しないネクタイ選び
ろくまる
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営業プレゼンで緊張するはなぜ？|緊張をやわらげる練習方法と提案書
ろくまる
営業の皆さん、人前で話すのは「得意」ですか？
恐らく「得意」という人よりも、「苦手」という人の方が多いと思います。
色々な調査結果がありますが、おおよそ80%~90%ぐらいの人が、「人前で話すこと」に苦手意識を持っています。
特に、商談でのプレゼンテーションとなると…さらに、緊張しますよね。
お客さまが、たくさん出席され、中には社長や取締役のような偉い方まで、その上、自分の会社の上司や先輩なんかも同席したりすると、緊張するなという方が無理だと思います。
ここでは、300回以上のプレゼン経験から、緊張をやわらげて、自分の思いが伝わるプレゼンテーションができる為の、提案書の作り方、プレゼンの練習方法についてご紹介します。
プレゼンテーションは緊張して苦手だという方に、少しでも克服していただけるヒントになればと思います。
目次
プレゼンで緊張しない方法は？
私も、最初の頃は、プレゼンテーションはガチガチに緊張していました。
今では、ガチガチに緊張する事は無くなりましたが、やはり緊張はゼロではありません、慣れるという事はありません。
私がまだ、プレゼン初心者だった頃、あるプレゼンで、今まで感じていた緊張と比べて、何故かそれほど緊張を感じなくて、思っていたより、ずっとマシだったことがありました。
それと、やり切った感・充実感も少しありました。
自分でも不思議で、何故、緊張をあまりしなかったのか、自分の行動を振り返ってみた答え、それは･･･
とにかく、練習を今までで１番たくさんした。
プレゼンの時、次に話すページに何が書いてあるかイメージできた。
なんだ、当たり前と思われるかもしれませんが、本当に思いつくのはこの2点でした。
本当、「練習あるのみ！」これにつきます。
「えっ、提案書を作る？練習あるのみ？」と思った方、少々お待ちください。
提案書の「作り方」「練習」といっても色々あります。
提案書の作り方、練習の仕方によって、プレゼンが上手くできるのか、できないのかが決まってきます。
プレゼンが「上手くできる事」、その１つの要因は「緊張を減らしてプレゼンをする事」になります。
人前で話す事が苦手な原因
まず、何故「人前で話す事が苦手」なのでしょうか？
その原因は「人前で話す練習をしていない」からです。
人は、経験したことがない事に対して苦手意識を持ちます。
ほとんどの人は、学生時代にプレゼンをした経験がなく、社会人になってから、いきなり人前で話すようになると思います。
また、社会人経験はあっても、プレゼンの経験がなければ、同じ状況になると思います。
ですので、「話すのが苦手な」原因は、プレゼンの経験がほとんどない、つまり練習不足という事になります。
最初はみんな、当然、練習不足の状態から始まります。
「人前で話す事が苦手」「緊張」するという事は、当り前のことです、安心してください。
営業Styleでは、ロープレMiniとして、プレゼン練習のお手伝いをしています。
練習を少しでも多く、色々な人とやってみたいという方は、１度ご覧ください。
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なぜ緊張するのか？３つの原因
次に、何故、緊張するのということですが、原因は３つ考えられます。
上手く話せなかったら「どうしよう」
プレゼン前に、営業であれば、「契約とらないと」とか「これ受注できたら目標達成できるな」とか、「この商談負けたらヤバイなー」とか、勝手に自分で自分にプレッシャーを与え、結果、「うまく喋れなかったらどうしよう」など考え、緊張してしまいます。
特に、練習をしていなかった場合、自信もあまり持てず、まだ失敗してもいないのに、「失敗したらどうしよう」と考えてしまい「緊張」してしまいます。
他人からどう見られているか「気になる」
プレゼンテーションをしている中で、お客さまや、同席している上司・先輩などに、どういう風に見られているのか気になり「緊張」してしまいます。
何故、このように考えてしまうのか、
営業の場合、特に、上手くしゃべれなくて、失敗して「失注」してしまうという最悪のシナリオを頭の片隅で考えてしまうからです。
でも、上手くしゃべれているとか、受注できるかなんて、プレゼン中に、答え、わからないですよね？
いくら考えてもわからない事ですよね？
でもこの、わからないことを考えてしまい、答えが出ないから、「不安」になって「緊張」してしまいます。
緊張の捉え方を考える
私自身、何百のプレゼンをしていますが、緊張する時はします。
慣れているはずなのに緊張します。
ですので、「緊張をしない」というのではなく、「緊張をどのように捉えるか」ということが大事になります。
緊張には「 悪い緊張」と「 良い緊張」がある
悪い緊張の例
練習不足による緊張が多く「全然練習してない、ダメだ！無理かも！」と思ってしまう緊張です。
良い緊張の例
「緊張しているのは、自分が本気の証拠！」など、自分が頑張って挑戦しようとしていると思う事による緊張
多くの方は、「悪い緊張」になると思いますが、前向きなマインドの持ち方に変えてみましょう。
例えば･･･
よし！私は緊張している。という事は本気になれている、だからいいプレゼンテーションができる
今日のプレゼンは、お客さまに気づきを与えて、問題解決する事だ、これは私にしかできない事だ、しっかり問題解決してあげよう
このマインドが、あなたの「勇気」になり「悪い緊張」はなくなります。
プレゼンテーションにはマインドの持ち方も凄く重要な要素です。
提案書をとことん作りこむ！
提案書の作成手順をご紹介します。
台本(ストーリー)を作る
まずは、プレゼンの台本の内容（トーク＆スライド展開）を考えて作ることです。
要点だけまとめてプレゼンされる人もいますが、私は台本を作ることをおすすめします。
何故なら、これまで、プレゼンが上手いと感じた、社内・社外の人に共通して言えることは、皆さん台本をしっかりと作り込んでいる事です。
自分の思った事、伝えたい事を「トーク内容＋スライド内容」として、紙に書きだします。
PowerPoinrでもいいですが、レポート用紙やコピー用紙の裏紙を使用することをお勧めします。紙のほうが、すぐに順番を入れ替えたり、文章の追加・修正も簡単にできるからです。
追加・修正した資料を「お客さま目線」で確認・修正します。
・お客さまに何を伝えたいのか明確になっているか？
・この表現で、お客さまは、理解してもらえるのか？
・１ページに伝えたい内容が複数ないか？･･･などです。
台本の流れが納得のいくもののなるまでSTEP2+練習を繰り返す。
・台本の中に、抑揚はあるか？
・トークと自分の言葉を使い分ける事ができているか？･･･などです。
納得いく台本ができて、何度も何度も練習していれば、これだけ練習して失敗しても仕方ないと開き直る事ができます、それが不安要素を減らす材料にもなります。
もし本番で緊張して、頭が真っ白になっても、多分、クチが勝手に話始めてくれます。
台本から提案書を作る
作成した台本を元に、実際のプレゼンを頭の中で行う感じで提案書を作成していきます。
提案書を作成する時、意識するポイント
- 提案書はあくまでも、台本を伝わりやすく“視覚化”するため
- 100%お客さま視点で作る
- 「自分の言いたい事」ではなく「お客さまに伝えたいこと」
- 長い文章は避け、「キーワード」が多くなるようにする
- アニメーションは基本不要、使用しても１スライド１～２つまで
提案書をとことん作り込むと緊張がやわらぐ理由
スライド頼りで安心感
台本の流れに沿って提案書をしっかり作りこんでいれば、後は、提案書のスライド順にしゃべっていくことで、プレゼンが成立します。
スライドがプレゼンを引っ張っていってくれます。
だから、安心してしゃべることができ、緊張はやわらぎます。
一般的に、「プレゼンはトークがメイン」「プレゼンターが主役で、スライドは脇役」などと言われています。
でも、営業は、セミナー講師や司会者などのようにトークが主な仕事ではありません。
目的は「相手にしっかり伝わること」、そして「受注・契約に結びつける事」が仕事です。
一般的な考え方は、気にせず、スライドに頼れるところは、頼れるようにしましょう。
キーワードはヒント集！
提案書では長い文章は減らし「短い文章・キーワード」を多くしましょう。
よくあるのが、緊張してしまい、とりあえず提案書に書いてある文章を、そのまま読んでしまう事です。
提案書に書いてある文章は、いちいちしゃべらなくても、お客さまは、読めば分かる事です。これでは、お客さまに何も伝わりません。
ですので、提案書には、できるだけ「短い文書・キーワード」を多くすれば、緊張しても文章を読んでしまうという事は無くなります。
また、しっかり練習ができていれば、キーワードをヒントに、勝手に口から言葉が出てきます。つまり、キーワードは、プレゼンを上手く進める為のヒント集になります。
提案書にプレゼンのヒントが書いてあると思えば、プレゼンの緊張はやわらぐと思います
とことん練習する！
まず、作成した提案書で、プレゼンの練習を行います。
台本の流れに合っているか確認しながら、提案書の修正も都度行います。
この流れが、ちゃんとできていないと、プレゼンで1番緊張を招くことになります。
では、プレゼンを「とことん練習する！」方法を「2つ」ご紹介します
録画をして自分を知る
練習方法１つめは、録画をするということです。
スマホのビデオ機能で自分撮ってもいいですし、誰かに撮ってもらってもいいです。
ほとんどの人は、自分がプレゼンしている姿を見たことがないと思います。
先に言っておきます、最初見るときは、少し注意してください。
録画を見て、想像していた自分とのギャップに「ショック」を受けるかもしれません。
このように、想像してた自分とのギャップを色々と気づく事になると思います。
このギャップが、改めて自分を再認識できて、改善点を色々見つける事ができます。
是非、録画をして、改善点を見つけ、練習を繰り返してみてください。
人前で話す
練習方法２つめは「人前で話す」です。
壁に向かって一人で練習するのもいいのですが、これだとあまり練習になりません。
実際緊張するのは、やはり人が前にいるから緊張します。
できれば、同僚とか自分より上の方、数人を前にして、その人に伝えるという練習をしていくといいです。
練習後には、聞いてくれた人から、自分の改善点をフィードバックしてもらえる事で、少しずつ上手になっていきます。
そして、さらに練習する
実際の場面を想定して、何度も何度も繰り返し練習すると、これが心の安心に繋がってきます、最低10回以上は練習してみてください。
そうすると、かなり緊張が和らぐと思います。
私は、どこまで練習するかというと、提案書の各ページのキーワードや、どんな伝えたい内容が書いてあるかを、全ページ頭に入るまでです。
例えば、３ページ目を話している時に、４ページ目には、どんな内容・キーワードが書いてあるか頭で思い浮かべることができるようになるまでです。
全ページ丸暗記という意味ではないです。
ページ毎に、伝えたいポイントはあると思います、そのポイントだけ覚えていればOKです。
仮に緊張で頭が真っ白になっても、とことん練習していれば、頭ではなく、無意識にクチが勝手にしゃべってくれます。
プレゼン本番中に緊張をやわらげる方法
体に刺激を与える
これは自分なりの経験ですが、緊張をやわらげる方法として、自分の体に軽い痛みを与える事があります。
よく、アーティストやスポーツ選手の方が開始前に「気合いを入れる」為に両手で顔をバシッと叩くアレです。
私も、緊張をやわらげて集中する為に、できる時には、手のひらや太ももをツネって気合いを入れています。
ただ、プレゼン本番直前、お客さまを前にして「顔をバシッ」とか「体のどこかをツネる」ことは、いつもできる事ではないので、お客さまを前にしても、いつでもできる方法をご紹介します。
おすすめは「深呼吸をする」そして「姿勢を正す」ことです。
①深呼吸の具体的やり方
1.息を、少しお腹に力を入れて、勢いよく限界まで吐く
2.鼻から息を思いっきり吸い込む
3.できれば、これを3セット
緊張した時、人は前かがみになり、猫背になります。
プレゼンで最初の一言をしゃべる前に、意識して背筋をピシッと伸ばしてみてください。
自分の感覚で、やりすぎだと思うくらいで丁度いいです。
ほんと、騙されたと思って１度実践してみて下さい。
「気合いが入り」緊張がした気持ちが、やわらぎます。
後は、正面を見て話し、姿勢を崩さない事に注意するだけです。
お客さまの顔を見る
姿勢を正し、しっかりと、正面を見て話し始める事ができたら、ゆっくり、順番に、話をしながら、お客さまの顔を見ていきましょう。
プレゼンでは「自分は見られている」という気持ちが、緊張を呼びます。
「見られている」のではなく、「見ている」という状況になれば、緊張している状態が変ります。
お客さまの顔を見る事に慣れてくれば、お客さまの表情が分かるようになります。
あっ、この人意外とうなずいてくれてる
あっ、この人、メモ取ってくれている
など、話をしている中で、色々な情報が入ってきて、緊張を忘れる事ができ、スムーズに話せるようになります。
先ほどの姿勢を正していれば、正面を見ると全体が目に入ります。
全体を見る事ができると、お客さま一人ひとりの顔を見る事ができて、色々な情報が入ってきます。
逆もそうです、お客さま一人一人の顔を見ようとすると、姿勢を正していないと見る事ができません。
まとめ
プレゼンに決まった型はありません。
「こうしたほうが良い」という考え方はあっても、「こうしなければならない」という決まりはありません。
「提案書を作る」ところでも、お伝えしましたが、研修やセミナーの講師や司会者などの方はプロのトーク力が求められます。
営業のプレゼンで「やるべき事」は、プロ並のトークではなく、
「相手にしっかり伝わること」、そして「受注・契約に結びつける事」です。
「やるべき事」に集中できれば、自然と緊張はやわらぎます。
営業のプレゼンは、常に「絶対負けられない戦い！」だと思います。
「やり方・見た目」を気にするのではなく、「やるべき事」1点で考えましょう。
プレゼンの緊張で困っている方、ぜひお試しください。
